¿Qué es un canal de distribución?
Cuando hablamos de canales de distribución hablamos de una de las partes más importantes de la industria moderna y del mercado de productos. El objetivo que tienen los canales de distribución es encargarse de que todo tipo de productos pasen por un “canal de distribución” que va desde la fábrica hasta el consumidor.
Los canales de distribución están conformados por distintas personas y por distintas compañías, las cuales se encargan de la transferencia de los productos sin hacerle ninguna modificación a este. Cuando se le hace algún cambio, entonces estamos hablando de un nuevo producto.
De esta forma, para que un intermediario puede ser considerado como parte de un canal de un determinado producto, es necesario que este adquiera parte de la propiedad del fabricante o del canal (intermediario), y después poder venderlo al consumidor final.
Un detalle importante sobre los canales de distribución es que en estos se pueden incluir canales mayoristas y minoristas, además de que también puede haber ciertos participantes que sean más especializados.
Dentro de los canales se incluyen agentes de carga, empresas de transporte, comisionistas, almacenadoras y comercializadores.
El sistema de mercado está compuesto por cuatro componentes esenciales, y el canal de distribución es uno de ellos. Los demás son: producto, precio y mercado.
Distintos tipos de canales de distribución
Canal directo
Cuando hablamos de un canal de distribución directo nos estamos refiriendo al escenario en el que el proveedor del producto vende de forma directa su producto al cliente, sin que haya ningún intermediario involucrado.
De esta forma, el proveedor no necesita de nadie más y mantiene su fuerza de ventas al cerrar de forma directa un trato con los clientes.
En este tipo de canal de distribución es necesario que los proveedores puedan asumir el costo de contratación y capacitación de todo un equipo de ventas, o bien, de hospedar una buena operación de comercio digital.
Canal indirecto
Al referirnos a un canal de distribución indirecto hacemos referencia a la presencia de intermediarios dentro del canal. Es decir, en este escenario la actividad de venta está dividida entre distintas organizaciones o individuos, que reciben el nombre de intermediarios.
Entre más sean los intermediarios involucrados en el canal, entonces más elevado tendrá que ser el precio final de producto, ya que todas las partes involucradas necesitan obtener un beneficio.
Distribución multicanal
En el caso de la distribución multicanal, aquí el proveedor opta por contratar a más de un canal de distribución para poder ofrecer su producto.
Es decir, el proveedor tomo la decisión de contratar un equipo de ventas directas para ofrecer su producto a grandes compañías. Pero también estableció otro canal de revendedores con un valor agregado para poder ofrecer su producto a medianas y pequeñas empresas.
También se pueden considerar dentro de la distribución multicanal a las tiendas electrónicas o las tiendas minoristas.
Ejemplos de canales de distribución
Ahora que explicamos de forma breve en que consiste cada uno de los tipos de canales de distribución principales, daremos algunos ejemplos para que quede más claro:
Ejemplos de canal de distribución directo
Como ya mencionamos, en este tipo de distribución el proveedor o la empresa ofrece de forma directa sus productos o servicios.
Muchos negocios usan este canal para eliminar a cualquier intermediario y poder ofrecer un mejor precio, pudiendo aumentar las ventas de esta forma. Entre algunos ejemplos podemos destacar:
Comercio digital/electrónico
Un ejemplo muy claro lo podemos ver en Amazon, que usa su propia tienda para vender sus productos como los Kindles.
Otro ejemplo lo podemos ver en los negocios que ofrecen productos digitales. Un producto digital va directamente del creador a su cliente.
Ejemplos de canal de distribución indirecto
Tiendas minoristas
Este ejemplo lo podemos ver con la mayoría de los productos comestibles, que se ofrecen en una gran cantidad de tiendas minoristas, las cuales obtienen un pequeño margen de ganancia por cada producto vendido.
Red de distribución
Este tipo de ejemplo lo vemos en las empresas automotrices, las cuales suelen vender a través de una red de concesionarios que han sido autorizados, pero que tienen una propiedad independiente.
Agentes de ventas
Otro ejemplo lo podemos ver en los agentes de ventas. En este caso, un desarrollador de propiedades puede vender a través de distintas asociaciones usando distintos agentes de ventas.
Ejemplos de multicanales
Para tener un ejemplo de venta por medio de multicanales podemos ir más arriba, siendo las bebidas alcohólicas un excelente ejemplo de lo que es un canal de distribución con múltiples niveles.
Por ejemplo, las bodegas hacen la venta los distribuidores, quienes se encargan de vender el producto a los minoristas, quienes le venden el producto al consumidor final.
Sin embargo, muchas de las bodegas además de usar canales de distribución indirectos, como el antes mencionado, también venden sus productos de forma directa a través de sus bodegas.
Al ofrecer distintos canales de distribución o puntos de venta, la bodega puede llegar a un número más elevado de consumidores.
